Expedia trouve un accord avec Marriott mais la guerre continue avec United

Dans la bataille qui oppose les agences de voyage en lige aux géants de l’hôtellerie et de l’aérien, Expedia vient de vivre une semaine mitigée.

On vous expliquais ici les raisons de la guerre que les grands groupes hôteliers et aériennes mènent contre les OTAs (agences de voyage en ligne) qui leur prennent une partie conséquente de leurs marges.

Expedia était engagée sur deux fronts : le premier concernait Marriott, le plus grand groupe hôtelier au monde et le second la compagnie aérienne United.

Expedia et Marriott, plus partenaires qu’ennemis.

L’hôtelier et l’agence ont donc annoncé avoir trouvé un accord qui peut avoir des conséquences sur la manière dont s’organisera à l’avenir la relation entre hôteliers et agences.

Rien n’a filtré sur le taux négocié par Marriott mais le bruit court que l’hôtelier aurait obtenu de passer de 12 à 10% de commission, ce qui correspondait à ses exigences. Mais en l’absence de communication officielle ces chiffres bien que plausibles ne restent que des supputations.

Beaucoup plus intéressant, Marriott a obtenu le droit de sélectionner la partie de son inventaire qu’il vend via Expedia. Autrement dit Expedia n’aura plus accès à toutes les chambres ni tous les tarifs disponibles, ce qui permet à Marriott de valoriser son canal de vente direct et y proposer les meilleurs tarifs à ses clients et membres de son programme de fidélité.

En effet si en France la loi interdit aux OTAs d’empêcher les hôtels d’afficher de meilleurs prix que l’agence, ça n’est pas le dans beaucoup de pays. Marriott s’est donc bien sorti de cette partie essentielle de la négociation.

Marriott fait 13% de ses ventes via les agences en ligne

Egencia y perd-t-elle beaucoup ? Et bien pas tant que cela et c’est le chiffre le plus surprenant. Marriott n’a réalisé en 2018 que 13% de ses ventes au travers des OTAs ce que je trouve vraiment bas quand on sait comment elles arrivent à pressurer les hôteliers en devenant le point de passage obligé du client (jusqu’à ce que Google change la donne ?).

Ce chiffre que je trouve tout de même bas nous confirme que la force d’un bon programme de fidélité est de faire du canal direct un réflexe pour les clients (mais rien n’est jamais acquis en la matière).

L’accord contient également d’autres projets dont on jugera de l’impact lorsqu’ils se matérialiseront.

Maintenant que le cas Expedia est réglé on imagine mal Marriott ne pas s’occuper de Booking et de ses 17% de commission.

United tient tête à Expedia

Dans le même temps Expedia fait face à un autre front avec United qui a annoncé qu’il allait retirer à l’OTA la totalité de ses vols à compter du 1er octobre (le contrat liant les deux entreprises expirant le 30 septembre). Expedia a récemment assigné United en justice.

Derrière ce conflit il y a les prix mais également la question des données et donc de la connaissance voire de la « propriété » du client. Si le juge a reconnu que le retrait d’United pouvait causer des dommages à Expedia, il dit aussi que ces dommages ne sont pas irréparables et que de plus Expedia ne communiquait pas à United les données des clients d’une manière conforme aux standards de l’industrie. En conséquence de quoi il a refusé d’obliger United à faire machine arrière.

Il y a du temps d’ici le 30 septembre et rien ne dit que United ne se sert simplement pas de cette menace pour négocier mais les esprits semblent très chauds entre les deux entreprises.

Conclusion de tout cela : oui les « gros » acteurs du secteur ont décidé de ne plus se laisser faire et ils ont des arguments pour. Mais cela fait une belle jambe à l’hôtelier indépendant qui lui n’a aucune capacité de négociation.

Photo : Expedia De designs by Jack via Shutterstock